소비자잉여이론의 현실응용사례: 경매

소비자잉여

얼마전 모 경제신문에 한 교수의 中國紀行 이야기가 실리고 있는데, 중국인들의 흥정방식에 관한 흥미있는 이야기가 나옵니다. 전해 오는 말에 "비단장사 왕서방"이라는 말이 있습니다. 이는 중국 사람들이 장사를 잘한다는 말을 의미하는 것으로 이해하고 있습니다. 현재 우리가 사용하는 장사를 한자말로 "상업"이라고 하는데 그 말 자체가 2천년전에 은나라 또는 商나라 사람들이 하도 장사를 잘했다고 해서 부쳐진 이름이라고 할만큼, 중국 사람들의 장사기술을 당해 내기가 어렵다고들 말합니다.


중국을 여행한 사람들에 의하면, 정찰제 상점이 아닌 난전에서 물건을 판매할 때 중국상인들이 고객들과 흥정하는 방식, 특히 가격을 흥정하는 방식이 우리나라와는 다르다고 합니다.

우리나라에서는 가격을 흥정할 때 대체로 상인이 받을 가격을 먼저 제시하면, 고객이 너무 비싸다며 가격을 깍자며 흥정을 하기 마련인데, 중국상인들은 상인이 받을 가격을 먼저 말하는 것이 아니라, 고객이 얼마에 사고자 하는지를 먼저 묻는 다고 합니다. 이는 고객이 낼려는 돈, 즉 지급할 용의가 있는 금액을 먼저 파악하여, 상대방 주머니 사정이나 의향을 기준으로 판매가격을 결정하는 방식입니다.

이러한 중국인의 상술과 관련된 경제이론이 소비자잉여이론입니다. 예컨데 사과를 사먹으려 하는 소비자가에게, 과일가계주인이 얼마까지 돈을 낼 용의가 있느냐고 묻는다면, 1500원까지는 주어도 좋겠다고 마음속으로 생각하고 있다고 합시다. 그런데 상인이 사과값이 한개에 500원이라고 먼저 말했다면, 그 소비자는 1000원에 해당하는 만큼의 이득을 얻게 되는 셈입니다. 왜냐하면 사과 한개를 사먹기 위해서 1500원까지는 돈을 낼 용의가 있었는데, 실제로는 500원만 주었으니, 1000원은 덤과 같기 때문입니다. 이 때 덤을 경제이론에서 소비자 잉여라고 말합니다.

우리나라 시장에서는 공급자가 받을 가격을 먼저 제시하고, 소비자는 비록 그 보다 높은 가격을 낼만큼 그 상품의 소비로부터 큰 효용을 얻는 경우에도 상인이 말한 가격만을 치루게 됩니다. 만약 중국상인처럼 소비자에게 낼 용의가 있는 가격을 먼저 제시하라고 하였다면, 아마도 1500원이라고 말하였을 것이고, 상인은 1500원을 받고 그 상품을 판매하였을 것입니다. 그러므로 상인이 판매가격을 먼저 제시하지 않고, 소비자가 낼 용의가 있는 가격을 먼저 물어서 가격흥정을 하는 중국상인들의 판매방식은, 결국 소비자잉여에 해당하는 부분을 상인이 차지하는 결과가 됩니다. 그러므로 이 같은 상술은 상인들에게 매우 유리한 흥정방식이라 하겠습니다.


추가토론 주제:

1. 모든 종류의 상품을 중국인 상술 방식에 따라 거래하지 않는 이유를 논의해 봅시다.

2. 어떤 종류의 상품을 '중국인 상술' 방식에 따라 거래하는 것잉 바람직할 것인지 논의해 봅시다.

힌트: 거래비용

3. 소비자가 생산자잉여를 모두 차지하는 거래방식은 어떤 것인지 생각해 보시오. (힌트: 역경매)