협상의 힘

◈협상의 힘.

1.개념설명의 난점.
협상에서 힘과 특출적 규범의 실질적 성질을 이해하고 그것이 어떻게 합의 접근에 작용하는
가를 설명하는 것은 어렵다. 지금까지 많은 학자와 연구자들이 힘의 정의를 시도해왔지만 힘에
대한 확립된 정설은 없다고 보아야 한다. 그럼 힘에 대한 정의를 몇가지 살펴보자.
-Thibaut와 Kelley는 힘이란 개인 또는 집단이 타인 또는 타 집단과의 협상결과에 영향을 미치는
능력이라고 정의하고 힘의 강약이 상대방과의 협상결과를 결정한다고 말한다.
-Zartman은 힘이란 일방이 원하는 방향으로 타방의 태도를 변경케하는 능력이라고 정의하고 있
으며 이에 대해 Pruitt는 이러한 힘의 정의에 따르면 힘의 개념이 너무 광범위해 진다고 비판한
바 있다.
힘의 개념의 모호성으로 인하여 보통 순수이론과 관념적 접근방법을 택하는 학자들은 힘의 개
녑을 전적으로 무시하고 있다. 다른 이론가들은 힘은 최소한 개념의 정의가 어려우므로 개녑으로
서의 사용가치가 없다고도 본다. 이처럼 힘의 개념을 협상설명이론으로 이용하는 데는 상당한 난
점과 모호성이 있다. 그러나 상식과 경험을 통해 협상에서 '힘'이라고 물리는 그 무엇인가가 작용
한다고 믿어진다. 여기서는 힘을 긍정적으로 인정하는 Lewicki와 Litterer의 힘에 대한 설명과
Bacharach와 Lawler의 힘의 이론을 살펴보기로 하자.

2.원천적 힘의 종류.
Lewicki와 Litterer는 힘이란 일방이 타방이 할 수 있다고 생각되는 대안을 통제 또는 변경함
으로써 보통 상대방이 하려 하지 않는 일을 하도록 만드는 능력이라고 정의하고 노사협상과 노예
의 예를 들어 이를 설명하고 있다.
힘은 여러 가지 방법으로 행사되는데 이를 잘 이해하려면 힘의 여러 가지 원천과 그것들이 전
형적으로 행사되는 방법을 설명할 필요가 있다. French와 Raven은 힘을 힘의 원천의 성질에 따
라 다섯가지로 구별하였고 Lewicki와 Litterer는 여기에 정보의 힘을 추가하였는데 이에 대한내용
은 다음과 같다.
가.보상의 힘.
보상의 힘이란 상대방의 동의를 얻기위해 힘의 소유자가 상대방에게 보상을 제공하는 것을 말
하며 이를 이용하자면 다음과 같은 몇가지 요건이 충족되어야 한다.
첫째로,상대방이 어떤 형태로든 히므이 소유자에개 의존하여야 한다. 둘째로, 상대방이 원하는 ㅣ
자원을 힘의 소유자가 장악해야 한다. 셋째로, 상대방의 동의를 보장할 수 있는 방법으로 보상을
제공해야 한다. 이러한 보상의 힘을 협상에서 이용하면 문제에 대한 단순한 설명보다 상대방에게
보다 효과적인 영향을 미칠 수 있으며 힘의 소유자가 단순한 설득만으로 상대방의 저항을 이겨내
기 어렵다고 느낄 때 잘 이용된다.
나.강제의 힘.
강제의 힘이란 보상의 힘의 소유자가 상대방으로부터 무어을 빼앗거나 또는 요구를 불응할 때
처벌을 가하는 능력을 말한다. 강제의 힘을 구사하는 요건은 보상의 힘의 경우와 같다. 힘의 소유
자가 강제의 힘을 사용하는 이유에 대해 Kipnis는 상대방이 행한 어떤 것에 대한 분노의 표현이
나 복수, 대갚음하기 위해 사용된다고 한다. 또한 강제의 힘은 역할의 표현으로 사용된다. 협상
에서 강제의 힘은 상대방의 양보 또는 동의를 강요하기 위한 수단으로 또는 상대방이 힘의 소유
자가 원하는 대로 행동하지 않은데 대한 보복적인 분노의 표현으로 사용된다.
다.보상의 힘과 강제의 힘의 비교.
때때로 보상의 힘과 강제의 힘의 관계가 모호해질 때가 있다. 이때에 두 가지 힘으 사용을
구별하는 방법은 대상자가 유리하게 느낄 때는 보상의 힘, ㅂ루리하게 느낄 때는 강제의 힘사용
이라고 판단하면 된다. Rubin과 Brown에 의하면 보상의 힘을 사용하는 사람은 호감을 사게 되고
강제의 힘을 사용하는 사람은 혐오감과 반감을 사게될 가능성이 많다고 한다. 그리고 두 힘은 모
두 상대방의 이행여부에 대한 감시가 필요한데 보상의 힘은 감시가 훨씬 쉽다. 강제의 힘과 감시
는 협상에서 계속적인 악순환을 거듭하는 동시에 당사자 관계를 위태롭게 한다. 결론적으로 보상
의 힘이 강제의 힘보다 적은 감시로 원하는 결과를 더 효과적으로 가져올 수 있다.
라.합법성의 힘.
사람은 다른 사람의 지시 또는 요구를 좋아하지 않더라도 이에 순응할 때가 있는데 그 이유
는 다른 사람의 지시나 요구가 '합법적'이고 그에 순응하는 것이 '의무'라고 느끼기 때문이며 이러
한 힘이 바로 합법성의 힘이다. 합법성의 힘은 사회의 구성과 질서유지의 필요에서 발생한 것으
로 사회의 근간을 이루고 있다. 협상에서도 협상자는 상대방의 합법성을 인정하고 적절히 대해야
하는 의무가 있다. 어떤 협상자는 상배방의 최소한의 합법성도 무시하는 경우가 있는데 이때에
상대방은 협상자의 태도가 시정될 때까지 협상진행을 거부하고 최소한의 합법성의 권위를 회복해
야 한다.
마.정보의 힘.
정보의 힘은 협상에서 가장 보편적으로 쓰이는 힘으로 정보의 설득력과 영향력의 성질을 말
한다. 정보의 힘은 축적된 정보의 양, 정보의 근원, 정보의 외견상 설득력에 따라 달라진며 협상
에서 정보의 상호교환은 당사자들의 입장주장과 궁극적으로는 양보절차의 핵심적 역할을 한다.
바.전문가의 힘.
전문가의 힘은 풍부하고도 조직적인 정보에 통달한 것처럼 보이는 사람에게만 주어진다. 전
문가로 보이게 하는 방법으로는 여러 가지 방법이 있는데 하나는 학교졸업증, 자격증 같은 것을
보여주는 것이고 두 번째는 숫자와 사실 등을 인용하고 보통 널리 알고 있는 사실과 특징을 언급
하며 문제에 대한 다각적인 토론을 함으로써 전문적인 지식이 있음을 나타내는 것이다. 세 번째
는 다른 사람들이 자신을 전문가로 볼 만한 증거를 보여주는 일이다. 전문가의 힘을 사용하는 목
적은 협상자가 전문가이기 때문에 어떤 대안을 선택할 때 다른 사람보다 낫다는 것을 확실히 하
는 데 있다.
사.개성의 힘.
개성의 힘은 힘의 소유자에 대한 상대방의 호감에 근거를 둔다. 개성의 힘의 속성을 모두 열
거하는 것은 불가능한데 그 이유는 개성의 힘은 보는 사람의 주관에 달려있기 때문이다. 개성의
힘의 근원으로는 다음과 같이 두가지가 있다. 첫째로 힘의 소유자가 사람들이 좋아하는 요소를
많이 가질수록 유리하다. 둘째로, 개성의 힘은 상대방과의 관계에서도 나온다. 그리고 개성의 힘
은 소유자와 상대방간의 관계를 증진한다. 결론적으로 개성의 원천적인 힘을 기르고 당사자간의
관계 증진을 도모하는 것은 장기협상을 위해 매우 중요하다.
아.힘의 간접적 행사.
모든 형태의 힘은 간접적으로도 행사할 수 있다. 힘의 간접적 사용에서는 힘의 소유자가 항
상 중개자에게 영향을 미치고 그 중개자가 상대방에게 영향을 미치도록 한다. 다음의 예에서 보
는 바와 같이 힘의 소유자는 항상 중개인을 설득하고 중개인이 상대방에게 영향을 미치도록 여러
가지의 힘을 구사한다.
-보상의 힘.
노조대표를 칭찬할 의도에서 회사측 대표는 노조측 대표가 너무 경직된 협상태도로 일관하고
있다고 언론에 불평을 토로하는데 그는 내심 노조원들이 노조대표의 협상태도를 만족하게 생각하
고 그를 지지하리라는 것을 기대한다.
-강제의 힘.
노조대표를 징벌할 의도에서 위에서 말한 회사측 대표가 노초측 대표는 매우 융통성있고 협조
적이라는 의견을 언론에 피력한다. 노조원들은 이것을 노조대표의 배신행위로 보고 그를 해임하
려는 움직임을 보인다.
-합법성의 힘.
두부처간의 업무분담문제를 협상하던 두 관리자는 상관을 방문하여 상관이 업무분담에 대한
기본방침을 정해주거나 설명해 줄 것을 요청한다.