[참고] 무역은 사람이 하는 것 <(주)창영물산>

[참고] 무역은 사람이 하는 것 <(주)창영물산>


무역은 사람이 하는 것 <(주)창영물산>

에 대한 자료입니다.

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출 처 : 한국무역협회 조사부
제 목 : 무역은 사람이 하는 것 <(주)창영물산>

무역은 사람이 하는것
(株)昌泳物産
“확실한 기술과 영업력이 뒷받침되는 기업에게 불황은 없다.”회사설립
후 7년여동안 매년 100% 가까운 성장을 거듭해온 낚시용품 전문업체 (株)昌
泳物産(대표 金昌佑) 임직원들의 자신에 찬 목소리다. 올해 수출실적이 지
난해의 2배가 넘는 2,500만달러에 달하고 내년에 대망의 3천만달러 달성을
눈앞에 두고 있는 창영물산의 성장비결은 무엇일까? 이 회사의 제품생산 및
영업방식은 여느 낚싯용품 메이커와 조금 다르다. 한가지 품목을 집중육성,
승부를 걸기 보다는 낚싯대와 릴, 태클 등 낚시와 관련된 모든 용품을 취급
하는 백화점식 종합수출업체로 성장하고 있는 것이다. 해외 바이어들 사이
에서 창영물산에 가면 낚시와 관련된 모든 것을 구할 수 있다는 말이 나오
는 것도 이 때문이다. 이러한 독특한 경영방식에 대해 "우리 회사가 갖고
있는 기술과 영업력이 백화점식 경영을 가능케 했다"고 金昌佑 사장은 설명
한다.

金사장은 "회사설립후 기술개발에 전력을 기울인 결과, 세계 어느 메이커
에도 뒤지지 않는 기술력을 갖게 됐으며 이와 함께 업계 최고의 영업력을
구축하는 데도 힘써 중소 메이커들의 제품까지도 대행수출할 수 있게 됐다"
고 덧붙였다. 그러나 창영물산의 지난 7년여 세월이 탄탄대로였던 것만은
아니다. 金 사장이 몸을 담고 있던 서울조우를 퇴직하고 창업을 꿈꾸던 89
년초, 국내경제는 천정부지로 치솟는 부동산 가격으로 몸살을 앓고 있었으
며 87년이후 지속된 노사분규의 열풍도 사그라들지 않은 시기였다. 그런 와
중에 과감히 창업을 선언한 金 사장에게 제일 먼저 닥친 위기는 심리적인
박탈감. 자금난에 시달리면서 기업을 운영하기 싫다는 일념하에 갖고 있던
재산을 모두 처분, 기업을 설립했지만 몇년사이에 3배이상 치솟은 부동산가
격은 金 사장에게 심리적인 박탈감을 안겨주기에 충분했다. 김 사장은 7년
전의 일을 회상하면서 아직도 그때 일을 후회하지는 않는다고 했다. 물론
지금 기업이 성장가도를 달리면서 중견기업으로 성장했고 금융권으로부터
한푼의 자금도 끌어쓰지 않는 탄탄한 기업으로 컸기 때문이기도 하지만 불
로소득을 노리기 보다는 한방울의 땀이라도 더 흘리면서 묵묵히 수출일선에
종사하는 사람들이 진정 우리 경제를 이끌어나가는 원동력이라는 확신이 있
기에.


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백화점식 종합수출
심리적인 박탈감과 함께 金 사장에게 닥친 것은 어느 기업이라도 피할 수
없었던 노사분규. 이제껏 모아놓은 재산을 모두 기업에 투자, 세계 최고의
낚시용품 메이커를 만들어 보겠다는 신념으로 시작했지만 공장근로자들은
金 사장의 그런 내면적인 모습을 보지 못하고 단지 사장이라는 직함에 차가
운 눈길을 보냈다. 계속된 노사분규에 金 사장은 급기야 공장을 폐쇄하기에
이른다. 확고한 신념과 의욕으로 출발했지만 현실은 냉혹했고 차가왔다.
"수출여건의 호조로 공장이 92년부터 재가동됐지만 이 기간이 창영물산에게
는 최대의 위기였다"고 김 사장은 회고한다. 그러나 어둠속에 비치는 한줄
기 햇살이 더욱 빛나 보이는 법, 金 사장과 창영물산에 절호의 기회가 찾아
왔다.

그것은 바로 최대 수출시장인 일본의 낚시용품 수입구조가 변화하기 시작
한 것. 그동안 일본의 낚싯대 및 용품 수입시장에서는 다이와, 시마노 등
메이커의 비중이 절대적으로 높았지만 5년여 전부터 도매상들이 자기상표를
갖고 제품을 판매하는 메이커化가 진전되면서 도매상의 비중이 높아지는 시
장재편이 일어나게 됐다. 창업초기부터 도매상과 거래해온 창영물산으로서
는 절호의 기회인 셈. 일본측 파트너의 시장지위가 강화된 것은 창영물산이
90년대들어 매년 100% 가까운 수출신장률을 기록하고 지금껏 그 추세를 이
어오고 있는 데 상당한 부분을 차지하고 있다. 그러나 회사성장의 원인을
외부에서만 찾을 수는 없는 일. 아무리 외부환경이 좋은 조건이더라도 이를
소화해낼 만한 내부역량이 없다면 단지 흘러가는 기회에 불과하기 때문이
다. 여기서 빛나는 것은 창영물산의 앞서가는 경영전략과 기술 및 강력한
영업력.

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영업에서 맺어진 끈끈한 바이어
창영물산의 앞서가는 경영전략은 이 회사가 낚시용품업계 최초로 중국에
서 릴을 생산했다는 데서도 알 수 있다. 90년대초 중국시장의 성장가능성이
아직 미지수일 때 창영물산은 과감한 승부수를 띄워 중국과 인도네시아 등
지에 협력업체망을 구축, 고가제품은 국내에서 생산하고 중저가 제품을 현
지에서 생산하는 체제를 만들었다. 이러한 해외공장 특화전략은 중국 심양
에 25만달러의 금형투자를 통해 릴생산 합작공장을 설립하는 것으로까지 이
어져 현지업체에 기술을 공여하고 10년간 현지에서 생산된 릴에 대한 해외
판권을 확보하는 단계로까지 심화됐다. 창영물산의 높은 금형기술 덕택으로
중국 현지에서 생산된 릴은 1개 금형에 20만개가 판매되면 손익분기점을 넘
어선 것이라는 관례를 깨고 80만개 이상이 판매되는 공전의 히트를 쳐 회사
성장에 크게 이바지했다. 이같은 성공은 1개월에 20일이상 현지에 상주하면
서 수출전 출하검사를 통해 제품의 불량률 저하에 전력을 기울여온 기술부
문의 베테랑인 윤계로 상무와 정금표 이사의 숨은 공로가 없었다면 불가능
한 일이었을 지도 모른다.

높은 기술력과 함께 돋보이는 것은 바이어와의 신뢰를 중시하고 전사원이
영업사원이라는 창영물산만이 갖고 있는 확고한 영업력. 창업초기 맺었던
해외 바이어와의 관계를 지금까지 유지할 정도로 창영물산은 바이어와의 관
계에서 신뢰를 중시하고 있으며 1개국 1바이어 원칙을 고수, 생산된 제품이
현지시장에서 바이어들의 경쟁으로 덤핑 판매되는 것을 방지하고 있다. 그
리고 내부적으로는 전사원의 영업사원化 전략을 구사, 업무단계가 한단계
넘어갈 때마다 다음단계 부서가 바이어라는 인식으로 유기적인 업무망의 구
축을 강조하고 있다. 창영물산의 뛰어난 영업망은 전체 수출에서 타업체 제
품이 33%를 차지하는 데서도 알 수 있다. 다른 업체들이 창영물산에 제품판
매를 위탁하는 것은 그만큼 창영물산이 갖고 있는 영업력을 믿고 있다는 증
거다. 설립 7년이 지난 현시점에서 창영물산은 단순한 낚시용품 업체가 아
니라 상사기능을 접목, 낚시용품 업계의 종합상사 역할을 하고 있는 것이
다.


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1회 1바이어로 덤핑방지
그러나 어느덧 중견기업으로 성장한 창영물산의 앞날이 마냥 밝은 것만은
아니다. 지금까지의 성장이 준비단계였다면 앞으로 보다 실속있는 업체로
발돋움하기 위해서는 지금까지와는 비교할 수 없이 힘든 난관들을 돌파해야
하기 때문이다. 현재 창영물산이 해결해야 할 가장 시급한 과제는 카본 낚
싯대 원료인 탄소섬유(Cabon-prepreg)의 對중국 수출문제. 그동안 중국에
대한 탄소섬유 수출은 COCOM(對공산권수출통제위원회) 체제로 인해 불가능
했지만 COCOM이 해체되고 바세나르체제가 출범하면서 미국,일본 등의 탄소
섬유 메이커가 중국시장에 물량을 소량수출하고 있다. 아직 우리나라의 탄
소섬유 對中수출은 허용되지 않고 있지만 지난 80년대말 중국이 유리섬유
낚싯대 시장에 진출하면서 국내업계가 심각한 피해를 입은 것을 감안할 때
對中 탄소섬유 수출이 본격화될 경우, 창영물산 뿐만 아니라 다른 낚싯대
메이커들도 심각한 피해를 입을 것으로 우려된다. 이와 관련, 창영물산의
金鐘旭 국내사업부장은 "WTO(세계무역기구) 체제하에서 특정품목의 수출을
국가가 의도적으로 금지하는 것은 불가능하" 다고 전제하면서도 "국내 낚싯
대 업계가 대응책을 마련할 때까지 수출을 억제하는 것이 필요하다" 고 지
적했다.

창영물산이 겪고 있는 또다른 어려움은 특허를 무기로 한 일본 부품메이
커들의 횡포. 일본으로 수출되는 일부 낚싯대의 후지社를 비롯한 일본 부품
메이커들이 특허를 갖고 있는 부품의 사용이 의무화돼 있어 이에 따른 원가
부담이 가중되고 있는 실정이다. 金부장은 "일본부품을 사용하지 않고 자체
부품을 사용할 경우, 상당폭의 원가절감이 가능하다"고 말하면서 "일본업체
들이 중국에는 이같은 압력을 행사하지 못하는 것을 감안할 때 우리정부와
무역협회를 비롯한 관련 경제단체의 관심 및 법적 지원이 필요하다" 고 강
조했다. 이러한 어려움을 앞에 두고서도 창영물산 임직원들의 발걸음은 가
볍기만 하다. 지금까지 그래왔듯이 기술과 영업력으로 어려움을 충분히 극
복할 수 있다는 자신감이 충만해 있기 때문이다. 현재 낚싯대 공급측면에서
세계 4-5위를 차지하고 있는 창영물산이 1위 자리를 차지한다는 목표를 달
성하기 위해 어차피 겪어야 할 관문이기도 하다. 모든 어려움을 극복하고
부모님의 고향인 황해도 연변에 세계 최고의 낚싯대 공장을 건설하겠다는
金 사장의 웅대한 포부가 실현될 날을 기대해 본다.